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Gestión de contactos: El pilar fundamental del Lead Management

Una correcta administración de los datos te permite crear tantas listas de contacto como consideres necesarias para tu negocio, puntuar cada una de las oportunidades, lanzar procesos de Nurturing personalizados y destinar a los diferentes responsables de ventas acorde a la interacción que hayan tenido. ¡Presta atención a todos los beneficios del Lead Management!

1. Establecer contacto rápidamente:

Lograr contacto con rapidez es la clave para realmente conectarte con tus prospectos y aprovechar las ventajas de la velocidad. Entre los numerosos estudios de InsideSales.com, uno de ellos ha descubierto que entre el 35 y el 50 % de las ventas van al vendedor que responde primero a una consulta.

En sintonía, un estudio de HubSpot demuestra que las tasas de respuesta disminuyen a medida que aumenta el tiempo desde que una persona se transforma en prospecto. Esto quiere decir, que mientras más tiempo pases sin contactar a un prospecto, habrá menos posibilidades de que te responda.

El seguimiento como parte  del Lead Management es una excelente forma de mantener el compromiso cuando un prospecto ya tomó la iniciativa de interactuar contigo. Y si ese prospecto dejó de visitar tu página o de revisar las ofertas de tu tienda online, tendrás un excelente motivo para recordarle sobre tu negocio.

2. Desarrollar liderazgo en tu industria:

La primera vez que una persona se convierte en lead dentro de tu sitio, la probabilidad de que ellos realmente te conozcan o comprendan por qué deben comprarte es muy baja. El seguimiento de leads es una oportunidad única para demostrar que eres un experto en tu campo y si tu equipo de ventas lo contacta, dejará en clara evidencia que se preocupan por él.

3. Mantener una comunicación constante con tus prospectos:

De acuerdo con un relevamiento de Genius.com, el 66 % de los compradores indica que la comunicación constante y relevante proporcionada tanto por los equipos de Ventas como de Marketing es una influencia clave en la selección de un proveedor de soluciones. ¡Comienza con el pie derecho y no permitas que se te escapen los leads!

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4. Aprender sobre la interacción de tus leads:

Contar con la asistencia de una agencia experta en Marketing Automation que permita clasificar, distribuir y seguir de manera automática tus leads te ayudará a conocerlos y saber qué desafíos enfrentan, en qué servicios o productos están interesados, a qué tipo de estímulos responden y cómo prepararse para encarar la venta.

Así, los indicadores de gestión te permitirán saber desde qué fuente original llegó el prospecto a tu sitio web, qué páginas visitó, qué recursos descargó, en qué enlaces hizo clic, qué recorridos hizo por tus contenidos y cómo fue la interacción con tus piezas de Email Marketing, Landing Pages o el Chat Online; todo ello sin olvidar el valor agregado de que un personal de Ventas pueda agregar notas como “no contactado”, “teléfono apagado”, “contactado por 2 vez” o “evaluando servicio”. ¡Un Lifecycle Stage cuidado al máximo detalle!

5. Mejorar la coordinación de la tareas:

Cuanto más grande sea el negocio y mayor el número de personas que interactúan, es mayor el potencial de problemas. Si tu empresa tiene más de un personal de ventas interactuando con un cliente, entonces registrar todas las interacciones con él será sumamente importante.

Una gestión efectiva de los contactos y de las actividades relacionadas permite evaluar quién está en comunicación, con qué persona o empresa, e interactuar con conocimiento, eficacia, y sin duplicación de esfuerzos.

6. Aumentar la productividad:

Nada más engorroso que comunicarse con alguien y tener los datos equivocados. Contactar a quien cambió su puesto de trabajo, teléfono o dirección, dejó la organización, o pidió no recibir más ofertas, no hace más que dañar tu reputación. Incluso, son muy frecuentes los casos en que un representante de ventas se comunica con un cliente, sin saber que otro de sus compañeros ya lo ha hecho previamente.

Lead Management: integración con ventas y marketing

Si no dispones de una plataforma que permita registrar estos cambios y que estén al alcance de todos no solo generará descoordinación sino que dejará mal parada a tu empresa y afectará la productividad. Una buena gestión de contactos significa que sólo hay una base de registros para mantener, por lo que los cambios están disponibles de inmediato y todo tu equipo está trabajando con la más actualizada información.

Contar con el asesoramiento de una agencia especializada en la gestión de leads, prospectos y contactos es vital para recoger todos los datos que ellos insertan en, por ejemplo, un formulario web. Compartir este trazado de analítica web con el comportamiento individual de cada visita te permitirá evaluar: páginas vistas, contenido descargado, formularios rellenados, clics, tiempo de permanencia en una sección, número de visitas a la home, respuestas a Emails y agregar comentarios de contacto por parte de tu equipo comercial.

En conclusión, lo más importante es pensar el Lead Management integrándolo a las ventas y a marketing. Luego, necesitarás una solución que te permita enriquecer los perfiles de tus prospectos de forma eficiente y automatizada, puntuarlos acorde a su comportamiento y cultivarlos para educarlos y avanzar en las distintas etapas del ciclo de ventas. ¡Si tienes tus datos bien administrados, podrás optimizar la velocidad de contacto, obtener reportes analíticos, conocer mejor a tus leads y saber cómo concretar el interés en tus productos o servicios!

2017-07-25T03:20:33+00:00 Por |Inbound Marketing|

Autor:

Melina Díaz
Responsable de comunicación y estrategias de contenidos en Sandiamedia. Licenciada en comunicación social con un posgrado especializado en periodismo. Apasionada de la redacción, las artes, las nuevas tendencias y el aprendizaje de nuevas formas de interacción
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