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Transforma un no por un sí con el lead nurturing

En términos de lead nurturing, recibir un no es casi tan bueno como escuchar un sí. Los clientes que aún no están listos para la compra han enseñado a los vendedores a no perder tiempo. Sin embargo, cultivarlos te ayudará a recuperar a quienes diste por perdidos y comenzar un nuevo proceso de venta.

Quien sólo está interesado hará que pierdas más tiempo que con cualquier otra persona, incluso que no tenga necesidad. ¿Por qué? Porque el interés es la falsificación de la necesidad. Pero, ¿qué pasaría si todo el mundo realmente necesitase lo que tú vendes y simplemente no lo sabe? La manera de convertir el interés en necesidad es con la educación. Esta formación es el enfoque primordial del lead nurturing y uno de los grandes pilares del inbound marketing.

Seguramente, tu equipo comercial preferiría trabajar solo con aquellos que ya están educados y son conscientes de su necesidad. Pero en el común de los casos, se suelen tener cientos de contactos que dicen “no”, saliendo del embudo de conversión porque el team de ventas piensa que no necesitan de la marca.

Siempre es mejor matizar los extremos y cambiar un “no” por un “tal vez”. Si alguien te rechaza, entonces deberías responder: “Entiendo que el momento puede no ser bueno ahora, ¿pero podemos quedar en contacto para mantenerte informado de nuestros nuevos acontecimientos?”. Ellos te dirán “sí” y luego colgarán el teléfono, ¿no es cierto? Entonces tú tendrás el permiso para realizar acciones de lead nurturing y comenzar el proceso de educación.

Podrás enviar información adicional cada semana, y con acciones automatizadas enfocadas en la aceleración de ventas, tu personal sabrá qué estrategias implementar en cada momento. Los representantes de ventas que estén a cargo del programa de crianza y nutrición de leads, finalmente volverán a llamar y recibirán el mejor comentario: “Muchas gracias por estar en contacto conmigo, ahora estoy listo para seguir adelante”.

Pongamos el caso de que tus vendedores intentaron llamar un par de veces a una serie de contactos, no obtuvieron respuesta y se dieron por vencidos. ¿Qué pasa después? En muchas organizaciones, la respuesta es nula, lo que significa que la descalificación por datos incorrectos casi nunca está bien fundamentada, haciendo que las oportunidades potenciales caigan en una profunda grieta. Si un prospecto simplemente no estaba listo para comprar en el marco temporal esperado, el lead nurturing te permitirá transformar un “no” en un “quizá” y luego en un “acepto”.

Si la sabiduría convencional de las ventas dice que es mucho más rentable vender a los clientes actuales que buscar nuevos, desde Sandiamedia somos firmes creyentes que la misma teoría se aplica al interactuar con consumidores potenciales que ya han mostrado una necesidad en lugar de tratar de encontrar nuevos oídos que doblar.

Con la construcción de inteligentes procesos de venta tu equipo puede reducir el número de pérdida de clientes potenciales, al gastar menos presupuesto y esfuerzo en la parte superior del embudo, y más en el centro y parte inferior, donde un mayor apalancamiento puede ser requerido.

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Razones para que tu equipo realice lead nurturing

Uno de los grandes beneficios del marketing automation, entre los que se encuentran la optimización de los esfuerzos, la correcta calificación y gestión de leads, la prospección comercial bien conducida y la mayor productividad y flexibilidad, es que permite trabajar con clientes potenciales que no están preparados para la compra pero que son permeables a ser nutridos por un sistema de gestión basado en la aceleración.

Si a todo ello le agregas una correcta gestión de leads (lead management), simplificarás procesos y podrás estimar quiénes están preparados para ser contactados y ofrecerles tus productos o servicios. Entre los diversos motivos por los que vale la pena optimizar al máximo tu capacidad comercial, podemos nombrarte:

1. Establecer contacto inmediatamente: Generar un vínculo con rapidez es clave para realmente conectar con tus clientes potenciales. Un estudio de InsideSales.com reveló que entre un 35 y un 50% de las ventas van al proveedor que responde primero, en tanto que otra investigación de HubSpot encontró que las tasas de respuesta disminuyen a medida que la “edad” de un lead aumenta.

2. Construir liderazgo: Los usuarios hacen negocios con las empresas que conocen y confían. Desde la primera vez que un prospecto se convierte en lead a través de tu sitio web, la probabilidad de que realmente sepa lo que eres o por qué debe hacer negocios contigo es bastante delgada. El lead nurturing es una oportunidad para demostrar con pruebas que eres un experto en tu campo.

3. Mantener una comunicación constante: De acuerdo con un estudio de Genuis.com, el 66% de los compradores indican que la comunicación relevante proporcionada por acciones de ventas y de marketing es una influencia clave en la elección de un proveedor de soluciones. Una campaña automatizada de crianza y nutrición de leads te permitirá avanzar con el pie derecho de manera inquebrantable.

4. Identificar interés: Las campañas de email marketing personalizadas son un gran medio para aprender más sobre tus clientes potenciales; por ejemplo, qué retos enfrentan, qué productos les interesa o que características de tu servicio más los atrapa. Con la presentación de diferentes tipos de contenido podrás analizar qué responden tus suscriptores y calificarlos para establecer una meta de ventas basada en conversaciones más cálidas.

5. Segmentar por oportunidades: Del mismo modo, puedes obtener más información sobre tus clientes potenciales y segmentar tus acciones futuras para tener comunicaciones más eficaces. MarketingSherpa revela que los emails segmentados reciben un 50% más de clics, por lo que cualquier oportunidad que tengas para desmembrar a tus clientes potenciales no merece ser desestimada.

6. Mantener o aumentar el compromiso: El lead nurturing es una gran manera de mantener el compromiso cuando una pequeña oportunidad ya ha dado el primer paso para interactuar contigo. Y, si ese usuario ha dejado de visitar tu sitio o de revisar tus ofertas, la crianza y educación es una gran manera de recordarle acerca de tu negocio.

7. Automatizar y nutrir a través del ciclo de ventas: Un informe de Market2Lead reveló que nutrir leads acelera el ciclo de ventas y lo reduce hasta en un 23%. La educación de prospectos es una manera de que el equipo de marketing puede ayudar con el proceso de venta y alimentar más clientes potenciales a través del embudo de ventas.

8. Buscar oportunidades de cross selling y up selling: El nurturing ofrece una manera de ampliar el conocimiento que tiene el cliente sobre lo que tú ofreces. El mismo estudio de Market2Lead encontró que nutrir leads tiene una ganancia por operación de un 9% más alta, lo que demuestra que hay una oportunidad no sólo para aumentar el número de cierres sino del tamaño de cada una de ellas mediante la venta cruzada.

9. Alentar y generar nuevas oportunidades: A pesar de que estés realizando acciones dirigidas a clientes existentes, el nurturing tiene el potencial de atraer a nuevos visitantes al sitio web y generar nuevas oportunidades. Especialmente si estás haciendo bien tu trabajo de compartir contenido valioso, es probable que un cliente real viralice tus mensajes junto a sus compañeros de trabajo o amigos, ampliando su alcance y atrayendo nuevas posibilidades.

Sin embargo, y a pesar de todas estas razones y beneficios, hasta el 75% de las empresas no tienen una estrategia de nead nurturing. Esto significa que la mayoría de los clientes potenciales que generan no tiene ningún valor, y el dinero que gastan para generar esos leads es casi en vano. No dejes que tu equipo de venta deje de nutrir a sus clientes potenciales, porque de lo contrario, será imposible fijar un sistema de valoración de leads que determine cuándo un lead está listo para pasar a ventas.

2017-07-25T08:23:21+00:00 Por |Inbound Marketing|

Autor:

Melina Díaz
Responsable de comunicación y estrategias de contenidos en Sandiamedia. Licenciada en comunicación social con un posgrado especializado en periodismo. Apasionada de la redacción, las artes, las nuevas tendencias y el aprendizaje de nuevas formas de interacción
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